「庭」は住宅営業のプラスになる。2日で最高800人を集客するモデルガーデン。

強力な集客装置

昨秋10月、モデルガーデンのオープンセレモニーを開催すると、予想をはるかに上回る集客力に脅かされることになる。「２日間で800人（約400組）もの来場があり、記念品の追加発注を何度も繰り返しても追いつかないほどの盛況だった」という。同じようなイベントを住宅で開催すると来場数はおよそ40組。単純計算で庭は約10倍だ。集客成功の理由を田口社長は「住宅ほど売り込みを警戒されず、ハードルが低いから」と分析する。「モデルハウスは基本的に家が欲しい人しか来ませんが、モデルガーデンは違う。庭が欲しい人、花やグリーンを楽しみたい人、ガーデン雑貨が欲しい人―と幅広い」。

また併設するアトリエでは、トールペイントやリースづくりなど毎月異なるカルチャースクールを開催。近く、雑貨・家具などの物販も始める予定だ。「地域の人が気軽に立ち寄れるしかけをつくることでファンを育てるのがねらい」という。
エスティナ加盟から1年足らず、早くも成果をあげている。専任スタッフ4人（施工含む）で、売上げは月1000万円～1200万円。150万円～200万円／件の工事が中心となる中、同社は受注が難しいといわれる500万円超の高額物件をすでに複数手がけている。また、本部からの反響・紹介も少なくないという。

住宅営業にも好影響

住宅営業にもメリットが生まれている。昨年から営業＋設計をチーム制にし“コト提案”を強化する同社では、新築顧客へのプラン提案時に必ず庭を提案するようルール化した。
「以前なら、予算が膨れる庭を積極的に提案したいと思わなかった営業スタッフたちも、いまでは“庭込み”の方がライフスタイルに踏み込んだ提案がしやすい、営業トークに取り入れやすい、庭は自分たちのプラスになると気付き始めた」「庭は住宅に比べると単価も低いし、こだわるほど利益率が下がる。でも私はそれでいいと思う。古郡ホームはそこまで提案してくれるんだと思っていただけることがまずは大事。それが満足につながり、紹介や口コミを呼んでくれるはず」と田口社長。今期の新築受注は昨期の2割増し。ローコスト化が進むなか、同社は逆に1件あたりの単価が順調に上向いている。
そして、この好調を支え、応援してくれるうれしい存在も。「当社の変化を一番喜んでくれるのがOB客様で、庭・外構工事の依頼も活発」という。さらなる成長に期待したい。